28.01.2011 - 20. Dresdner Vertriebsfrühstück - Mercuri Urval GmbH

Zum 20. Dresdner Vertriebsfrühstück haben wir uns dem Thema Vertrieb einmal von der Seite "Personal" genähert. Ronald Worch, Consultant der internationalen Managementberatung Mercuri Urval, berichtete uns, worauf es bei der Auswahl und der Entwicklung
von Mitarbeitern in Vertriebs- und Managementpositionen ankommt.

Für die Mitarbeitersuche schlug Herr Worch das Prinzip "Suchen Sie nicht den besten Bewerber, suchen Sie den Richtigen" vor. Entscheidend seien dabei nicht Kenntnisse und Erfahrungen, sondern der Charakter des Kandidaten. "DEN" Vertriebsmitarbeiter, der
in allen Bereichen Profi ist (von der Kaltakquise bis zur Bestandskundenbetreuung), gibt es nicht. Wichtig sei, genau zu wissen, wen
man sucht und ein Anforderungsprofil zu erstellen. Die optimale Passung zwischen Mensch und Aufgabe sieht er als wesentlichen Erfolgsfaktor.

Anhand von vielen Beispielen gab Herr Worch den Zuhörern Tipps für die Suche nach geeigneten Bewerbern, die Führung von Bewerbungsgesprächen und zeigte verschiedene Entwicklungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter auf. Dass dies ein höchst spannendes Thema ist, war auch an der regen Diskussion am Ende der Veranstaltung zu erkennen.